Jedną z metod ograniczenia ryzyka handlowego, oprócz wewnętrznych procedur zarządzania należnościami, jest ich ubezpieczenie. Obecność na polskim rynku międzynarodowych ubezpieczycieli kredytu kupieckiego (Atradius, Coface, Credendo, Euler Hermes) oraz aktywność polskich towarzystw (KUKE i Ergo Hestii) umożliwia przedsiębiorstwom wykorzystanie konkurencji pomiędzy nimi dla uzyskania satysfakcjonującej oferty. Nasi eksperci od lat doradzają przedsiębiorstwom przy tworzeniu programów ubezpieczenia należności oraz uczestniczą w ich obsłudze. Za naszym pośrednictwem, przedsiębiorstwa ubezpieczyły należności o wartości przekraczającej 30 mld zł. Skuteczność aranżowanych przez PROSPECTOR programów ubezpieczenia należności potwierdzana jest odszkodowaniami, jakie każdego roku otrzymują nasi Klienci. W ostatnim roku kwota tych odszkodowań przekroczyła 5,5 mln zł

RYZYKO HANDLOWE

Firmy coraz częściej prowadzą sprzedaż z odroczonymi terminami płatności. Naraża to dostawców na ryzyko utraty należności handlowych w przypadku bankructwa odbiorcy lub naruszenia przez niego sumienności kupieckiej. Analiza przyczyn upadłości firm w Europie wskazuje, że w 23% były one spowodowane przez złe długi.

Kiedy kontrahent nie chce lub nie może zapłacić za dostawę, dostawca staje w obliczu zmniejszonych wpływów gotówki, które miały służyć regulowaniu zobowiązań czy inwestycjom. Zachwiana płynność finansowa może stać się przyczyną nadwyrężenia relacji biznesowych lub pogorszenia wiarygodności kredytowej, a to z kolei zmusza firmę do poszukiwania dodatkowych źródeł finansowania działalności i akceptacji wyższego kosztu pieniądza. Jedną z konsekwencji będzie zmniejszona marża zysku. Sprawdzonym rozwiązaniem, które zapewnia przedsiębiorstwom ochronę w przypadku braku płatności lub znacznych opóźnień w płatnościach ze strony kontrahentów jest ubezpieczenie kredytu kupieckiego.

W ostatnim czasie widoczny jest znaczny wzrost zainteresowania tym ubezpieczeniem ze strony firm. W drodze negocjacji możliwe jest uzyskanie:

  • zapisów polisy dostosowanych do specyfiki działalności przedsiębiorstwa
  • poszerzonego zakresu usług ze strony ubezpieczyciela (np. windykacja należności, raporty wywiadowni)
  • akceptowalnego kosztu ubezpieczenia

ABC UBEZPIECZENIA NALEŻNOŚCI

  1. Ubezpieczając kredyt kupiecki przedsiębiorstwo chroni swoje należności na wypadek, gdy:
    • ogłoszona zostaje upadłość odbiorcy lub wszczęto postępowanie restrukturyzacyjne
    • postępowanie egzekucyjne przeciwko dłużnikowi nie doprowadziło do odzyskania należności
    • odbiorca pozostaje w zwłoce w zapłacie przez określony czas np. 120 dni
  1. Ubezpieczeniem obejmowany jest obrót kredytowy z podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą. Ochroną mogą być objęte należności od odbiorców krajowych i/lub odbiorców zagranicznych. Standardowo towarzystwa obejmują ubezpieczeniem obrót kredytowy ze wszystkimi kontrahentami (umowa portfelowa). Jednak w drodze negocjacji możliwe jest przygotowanie także innych rodzajów umów:
    • polisa największych odbiorców (ochroną obejmowani są jedynie najwięksi odbiorcy, mniejsze podmioty pozostawiane są na własnym ryzyku)
    • polisa wybranej kategorii odbiorców (ochroną obejmowani są wybrani odbiorcy, np. hurtownie, a obrót z pozostałymi kontrahentami nie podlega ubezpieczeniu)
  2. Należności od poszczególnych kontrahentów obejmowane są ochroną do wysokości przyznanych przez towarzystwo limitów kredytowych. Większym odbiorcom przyznawany jest indywidualny limit kredytowy, mniejsi kontrahenci obejmowani są limitem automatycznym.
  3. Firma uczestniczy w ryzyku poprzez tzw. udział własny w szkodzie. Jego wysokość wynosi zazwyczaj 10% lub nieco więcej. Odszkodowanie równe jest wysokości nieuregulowanej przez kontrahenta należności pomniejszonej o udział własny.
  4. Stopa składki ubezpieczeniowej ustalana jest na podstawie oceny portfela odbiorców, branży, w jakiej działa dostawca, stosowanych przez niego procedur kredytowych oraz wielkości ubezpieczanego obrotu. Składka naliczana jest najczęściej jako % zgłaszanej do ubezpieczenia sprzedaży z odroczoną płatnością. Wysokość stawki mieści się zwykle w przedziale od 0,10% do 0,25%. Przy dużym obrocie i niewielkich stratach należności możliwe jest wynegocjowanie stawki poniżej 0,10%. Czasami istnieje możliwość naliczania składki od stanów należności w poszczególnych okresach (salda należności).

KORZYŚCI Z UBEZPIECZENIA

Ubezpieczenie kredytu kupieckiego spełnia następujące funkcje:

  1. zabezpieczenie przed upadłościami i niewypłacalnością odbiorców,
  2. zmniejszenie rezerw na straty należności – poprawa sprawozdań finansowych,
  3. uzyskanie szerszych możliwości zewnętrznego finansowania (kredyt bankowy, factoring) poprzez wykorzystanie cesji praw z umowy ubezpieczenia należności,
  1. zwiększenie konkurencyjności własnej oferty poprzez oferowanie kontrahentom lepszych warunków płatności,
  2. ograniczenie innych rodzajów zabezpieczeń płatności uciążliwych dla odbiorców, takich jak gwarancja bankowa czy akredytywa,
  3. poprawa kontroli ryzyka – współpraca z ubezpieczycielem pozwala na korzystanie z oceny wiarygodności odbiorców w postaci przyznawanych limitów kredytowych. O pogorszeniu się sytuacji odbiorcy, dostawca może być informowany z wyprzedzeniem w formie decyzji o zmniejszeniu limitu,
  4. ograniczenie zaangażowania się firmy w proces windykacji należności od dłużników – możliwość przekazania windykacji do wyspecjalizowanej firmy współpracującej z ubezpieczycielem
  5. zwiększenie możliwości wyegzekwowania należności przez ubezpieczyciela (groźba cofnięcia limitów kredytowych dla danego dłużnika wobec wszystkich ubezpieczonych dostawców, a co za tym idzie zagrożenie wstrzymania dostaw z kilku źródeł może być skutecznym narzędziem nacisku na dłużnika skłaniającym go do spłaty zobowiązań wobec dostawców, których należności są ubezpieczone).

MEANDRY UMOWY UBEZPIECZENIA

Doświadczenie wskazuje, że oprócz podstawowych parametrów kontraktu takich jak: koszt ubezpieczenia, wysokość udziałów własnych w szkodach, maksymalne terminy odroczenia płatności itd., szczególną uwagę warto zwrócić na kilka mniej wyeksponowanych elementów, które często bywają źródłem problemów w trakcie realizacji umowy ubezpieczenia. Poniżej przedstawiamy niektóre z nich:

  1. podstawa naliczania składki ubezpieczeniowej, a wysokość przyznanych przez ubezpieczyciela limitów kredytowych
    Zazwyczaj najpierw negocjowana jest treść umowy ubezpieczenia, a dopiero później ubezpieczyciel przyznaje limity kredytowe dla wszystkich odbiorców. W przypadku, gdy przyznane przez towarzystwo limity są niższe od wnioskowanych przez firmę, a jednocześnie składka naliczana jest od całego obrotu kredytowego  z kontrahentami, którym przyznano jakikolwiek limit, efektywny koszt ubezpieczenia może być wyższy niż taryfa formalnie zapisana w umowie. Metodą ograniczenia takich sytuacji jest uzyskanie deklaracji towarzystwa dotyczącej wysokości limitów kredytowych dla jak największej liczby odbiorców przed zawarciem umowy ubezpieczenia i jednoczesne zagwarantowanie w umowie możliwości zmniejszenia podstawy naliczania składki, gdyby przyznawane limity będą wyraźnie niższe od wnioskowanych przez firmę.
  2. należności sporne a wypłata odszkodowaniaStandardowo towarzystwa obejmują ochroną ubezpieczeniową należności bezsporne tzn. takie, które nie są kwestionowane w jakikolwiek sposób przez dłużnika. Zdarza się, że po zgłoszeniu braku płatności za dostawę do zakładu ubezpieczeń, gdy ten próbuje odzyskać należności, dłużnik podważa zasadność roszczenia kwestionując np. jakość dostawy lub jej zgodność z zamówieniem. Zazwyczaj w takiej sytuacji towarzystwo wstrzymuje wypłatę odszkodowania do chwili wyjaśnienia sytuacji (np. poprzez arbitraż lub sąd), co może trwać wiele miesięcy. Aby ograniczyć występowanie takich sytuacji niezbędne jest uregulowanie sposobów i terminów reklamacji dostaw w umowach z kontrahentami oraz jednoczesne doprecyzowanie definicji należności bezspornych w umowie ubezpieczenia.
  3. procedury i obowiązki wynikające z umowy ubezpieczenia a praktyka biznesowa przedsiębiorstwa.
    Umowa ubezpieczenia obliguje przedsiębiorstwo do przestrzegania uzgodnionych procedur. Przykładem tego jest obowiązek informowania ubezpieczyciela o należnościach przeterminowanych (np. powyżej 60 dni). W większości warunków ubezpieczenia obowiązuje zasada, że wszelkie dokonywane przez dłużnika spłaty zaliczane są na poczet należności najwcześniej wymagalnych. Zgodnie z regulacjami kodeksu cywilnego i praktyką gospodarczą dłużnik ma prawo wskazać na poczet jakiego długu dokonywana jest spłata (nie musi to być dług najstarszy). Taka rozbieżność może powodować, że rejestrowanie spłat należności w systemie finansowo-księgowym przedsiębiorstwa – zgodnie ze wskazaniem dłużnika, będzie rozbieżne z ich kwalifikowaniem zgodnie z umową ubezpieczenia. Może to powodować nieporozumienia, a w przypadku szkody rodzić problemy z uzyskaniem odszkodowania. Aby tego uniknąć już na etapie przygotowywania umowy ubezpieczenia konieczne jest uwzględnienie stosowanych przez przedsiębiorstwo praktyk.

W czym możemy pomóc?

W ramach współpracy wykonujemy dla naszych Klientów następujące prace:

  1. przygotowanie programu ubezpieczenia należności lub analiza  funkcjonujących umów ubezpieczenia,
  2. przeprowadzenie konkursu ofert – zebranie i profesjonalne porównanie ofert ubezpieczenia z rekomendacją dla najlepszej z nich – przy minimum wysiłku informacyjnego ze strony Klienta,
  3. negocjację warunków umowy ubezpieczenia przez doświadczonych specjalistów – dostosowanie tych warunków do praktyki przedsiębiorstwa i indywidualnych potrzeb (zobacz: Meandry umowy ubezpieczenia),
  1. doradztwo w dostosowaniu wewnętrznych procedur kredytowych przedsiębiorstwa i procedur wynikających z zawartej umowy ubezpieczenia,
  2. przeszkolenie personelu firmy obsługującego umowę ubezpieczenia w zakresie procedur uzgodnionych w kontrakcie ubezpieczeniowym,
  3. pomoc w bieżących kontaktach z ubezpieczycielem np. zgłaszanie szkód, monitorowanie terminów wnikających z umowy,
  4. pomoc i doradztwo w nawiązaniu współpracy z profesjonalnymi firmami zajmującymi się windykacją należności.